[Gościnnie] Marketing B2B: 3 wskazówki, które chciałbym dostać 3 lata temu

Miałem okazję napisać artykuł dla magazynu Sprawny Marketing na temat marketingu B2B

[Skrót] Najważniejsze wnioski z tego artykułu:

• Marketing B2B zaczyna się w warstwie strategicznej - nie chodzi tylko o ładne grafiki, angażujące teksty czy zasięgi, ale o pomoc odbiorcy w podjęciu słusznej decyzji.
• Brak lejka marketingowego to ogromny błąd - wrzucanie postów i zbieranie ruchu na stronę główną bez przemyślanej ścieżki klienta to przepalanie pieniędzy, czasu i energii.
• Lejek marketingowy ToFu, MoFu, BoFu (Top, Middle, Bottom of the Funnel) pozwala pogrupować działania, uniknąć chaosu i dostosować komunikację do etapu zakupowego klienta.
• Na etapie ToFu (świadomość) skupiaj się na blogach, filmach edukacyjnych, contencie w social mediach, infografikach i podcastach zwiększających rozpoznawalność marki.
• Etap MoFu (zainteresowanie i rozważanie) wymaga webinarów, kampanii e-mailowych, case studies i pogłębionych treści pokazujących, jak Twoja oferta rozwiązuje problemy odbiorców.
• W etapie BoFu (decyzja) należy oferować bezpłatne konsultacje, oferty specjalne i promocje, dając klientowi konkretne powody do wyboru właśnie Twojej firmy.
• Krzyczenie "kup! kup!" na każdym etapie lejka to najgorsze podejście - większość odwiedzających stronę ma inne potrzeby niż natychmiastowy zakup.
• Klient przechodzi przez 5 etapów procesu zakupowego: problem → koncepcja → edukacja → wybór koncepcji → wybór dostawcy.
• Na pierwszych trzech etapach procesu zakupowego skup się na pomocy, edukacji i wyjaśnieniach, a dopiero na ostatnich dwóch wprowadzaj komunikaty sprzedażowe.
• Unique Value Proposition (UVP) to element strategii marketingowej definiujący, co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji - bez tego będziesz taki sam jak wszyscy.
• Doświadczenie liczone w latach, liczba klientów czy obecność na wielu rynkach to słabe argumenty - klienci szukają konkretnych wartości i autentyczności.
• Jakościowe UVP powinno zawierać: jasność, konkrety, unikalność, relewancję i mierzalność, najlepiej z liczbami potwierdzającymi skuteczność.
• Stwórz UVP poprzez identyfikację przewag konkurencyjnych i zbieranie informacji z różnych perspektyw (klienci, zespół), a następnie podziel je na trzy obszary: usługa/produkt, obsługa klienta i wartość dodana.
• Dywersyfikuj typy treści - monotonia i skupienie się tylko na postach w social mediach to za mało, by skutecznie przeprowadzić klienta przez cały proces zakupowy.
• Próby sprzedawania zbyt wcześnie w procesie zakupowym klienta wywołują efekt odwrotny do zamierzonego - irytację zamiast zainteresowania.

Cały artykuł znajdziesz tutaj: Marketing B2B: 3 wskazówki, które chciałbym dostać 3 lata temu