[Case Study] Fractional CMO/CGO w branży automatyzacji

Firma z branży automatyzacji osiągnęła przychody 80k miesięcznie wyłącznie dzięki chłonnemu rynkowi, ale działała bez strategii marketingowej. Ich działania były chaotyczne, opierały się głównie na eventach biznesowych o nieprzewidywalnych rezultatach, a marka kojarzyła się z "chwilowym graczem" na rynku.

Otrzymałem zapytanie, aby wejść do tej firmy i od środka ją ułożyć.

Jako Fractional CMO (a dokładniej CGO - Chief Growth Officer) przeprowadziłem pełną transformację, która obejmowała:

• Zbudowanie strategii biznesowej i marketingowej od podstaw
• Kompleksowy rebranding pozycjonujący firmę jako profesjonalnego gracza
• Wdrożenie lejków marketingowych i drogi potrzeb klienta
• Przeprowadzenie dwóch strategicznych kampanii (wizerunkowej i edukacyjnej)
• Ułożenie procesów i struktury organizacyjnej przygotowującej do skalowania

Efektem była transformacja z chaotycznego startupu w dojrzały biznes z jasną strategią, profesjonalną marką i systemami gotowymi do skalowania powyżej 1 mln zł rocznie. Ze względu na wiele poufnych informacji case został zanimizowany i okrojony.

Charakterystyka firmy

• Branża: Automatyzacja procesów biznesowych
• Zespół: 8 osób
• Przychody: 50-80k zł/miesięcznie
• Problem: Wzrost wyłącznie dzięki chłonnemu rynkowi, brak strategii, brak planu na dalszy rozwój, duży współczynnik odrzuceń w procesie sprzedaży

Kluczowe wyzwania

🔥 Brak strategii marketingowej: Firma opierała się wyłącznie na eventach biznesowych — niektóre przynosiły rezultaty i generowały 300-500% ROI. Natomiast były też takie eventy, które nie wygenerowały żadnego zapytania sprzedażowego. Inne działania w obszarze marketingu i komunikacji nie były podejmowane.

🔥 Pozycjonowanie "chwilowego gracza": Marka kojarzyła się ze świeżym biznesem. Klienci widzieli tymczasowość, brak profesjonalizmu i niepewność. Na rynku automatyzacji w PL konkurencja grała kartą "dojrzałości biznesowej" i wieloletniego doświadczenia, co gwarantowało im przewagę.

🔥 Brak zaufania od średnich i dużych klientów: Ze względu na pozycjonowanie oraz niedokładny proces sprzedaży, firma notowała ogromny współczynnik porażek sprzedażowych do większych firm. Był to spory problem, ponieważ uniemożliwiaj pozyskiwanie jakościowych opinii oraz znacznie zwiększał koszt pozyskania klienta.

🔥 Brak fundamentów do skalowania Pomimo rosnących przychodów, firma nie miała:

• Jasnej wizji i strategii
• Zdefiniowanych procesów
• Profesjonalnej komunikacji marketingowej
• Systemów wspierających wzrost

Moje podejście: 7-etapowa transformacja

Etap 1: Diagnoza i opracowanie fundamentów strategii

Cel: Zrozumienie rzeczywistego potencjału i zbudowanie strategicznych fundamentów marki.

Działania:

• Głęboka analiza rynku automatyzacji w Polsce
• Mapowanie konkurencji i ich strategii pozycjonowania
• Zdefiniowanie wizji, misji i wartości firmy
• Warsztat strategiczny z CEO i zespołem
• Analiza SWOT oraz UVP
• Opracowanie grup docelowych

Efekt: Jasna strategia biznesowo-marketingowa, która dawała nam odpowiedzi na wszystkie pytania. Ten jeden 3-stronnicowy dokument stał się fundamentem całej marki.

Etap 2: Pozycjonowanie i rebranding

Cel: Transformacja wizerunku z "chwilowego gracza" na profesjonalnego partnera, któremu można zaufać.

Dlaczego rebranding był kluczowy? Konkurencja grała kartą doświadczenia i dojrzałości. Musieliśmy pokazać, że mimo młodego wieku, firma oferuje świeżość, profesjonalizm i przyjacielskie podejście do relacji.

Działania:

• Opracowanie ToV oraz założeń brandingu
• Przeprojektowanie identyfikacji wizualnej
• Nowa strategia komunikacji (świeżość + profesjonalizm)
• Wdrożenie nowej strony www z naciskiem na spójność

Efekt: Marka zaczęła wywoływać dużo lepsze pierwsze wrażenie, które było napędzane przez skojarzenie z profesjonalizmem i świeżością w branży.

Etap 3: Układanie marketingu i procesów

Cel: Stworzenie przewidywalnych systemów pozyskiwania klientów

Kluczowe wdrożenia:

• Scieżka potrzeb klienta - od świadomości problemu do zakupu
• Lejki marketingowe dostosowane do cyklu sprzedażowego B2B
• Ułożenie procesów marketingowych i sprzedażowych
• System kwalifikacji potencjalnych klientów
• Oferta sprzedażowa wspierająca konwersję sprzedaży

Efekt: Usunięcie wielu chaotycznych działań, zoptymalizowanie procesu sprzedaży oraz uruchomienie social media marketingu

Etap 4: Kampania wizerunkowa

Cel: Wprowadzenie nowej marki na rynek i budowanie rozpoznawalności

Działania:

• Przygotowanie materiałów marketingowych
• Koordynacja wprowadzenia rebrandingu
• Budowanie CEO brandingu na LinkedIn
• Kampania komunikująca nowe pozycjonowanie

Efekt: Wzrost rozpoznawalności marki i pozycjonowanie jako świeżego, ale stabilnego gracza

Etap 5: Kampania edukacyjna - seria webinarów

Cel: Budowanie autorytetu i generowanie wysokojakościowych leadów

Format: Seria 6 webinarów dla decydentów (CEO, CMO, CSO, Prezesi)

Tematy webinarów:

• Automatyzacja procesów sprzedażowych
• ROI z wdrożeń automatyzacji
• Najczęstsze błędy w projektach automatyzacji
• Przyszłość automatyzacji w polskim biznesie

Kluczowe rezultaty:

• 210 konkretnych kontaktów na liście mailowej
• Zapytania sprzedażowe bezpośrednio po webinarach
• Pozycjonowanie CEO jako eksperta w branży automatyzacji

Etap 6: Optymalizacja i skalowanie

Cel: Przygotowanie firmy do efektywnego skalowania

Działania:

• Wdrożenie systemów CRM i marketing automation
• Zdefiniowanie KPI i metryk sukcesu
• Stworzenie playbook'ów sprzedażowych
• Przeszkolenie zespołu w nowych procesach

Etap 7: Zakończenie współpracy

Cel: Przekazanie wszystkich najważniejszych informacji oraz zapewnienie wsparcia w samodzielnym działaniu firmy.

Rezultaty transformacji

📈 Strategia biznesowa

Przed współpracą: Brak jasnej strategii, działania chaotyczne oparte na intuicji i przypadkowych eventach

Po współpracy: 3-stronicowy dokument strategiczny będący fundamentem wszystkich decyzji biznesowych i marketingowych

🎯 Pozycjonowanie marki

Przed współpracą: Postrzeganie jako "chwilowy gracz", brak zaufania, skojarzenia z tymczasowością i brakiem profesjonalizmu

Po współpracy: Profesjonalna marka kojarząca się ze świeżością, stabilnością i przyjacielskim podejściem do relacji

🌟 Wizerunek marki i obecność online

Przed współpracą: Przestarzała identyfikacja wizualna, niespójna komunikacja, strona www nieodpowiadająca standardom branży, pierwsze wrażenie wskazujące na tymczasowość firmy

Po współpracy: Nowoczesny, spójny branding budujący zaufanie, profesjonalna strona internetowa zgodna z najlepszymi praktykami UX/UI, materiały marketingowe wspierające pozycjonowanie jako stabilnego partnera biznesowego

🔧 Procesy sprzedażowe

Przed współpracą: Ogromny współczynnik porażek sprzedażowych, szczególnie do średnich i dużych firm, niedokładny proces sprzedaży

Po współpracy: Zoptymalizowany proces sprzedaży z systemem kwalifikacji klientów i ofertą wspierającą konwersję

📊 System marketingowy

Przed współpracą: Działania oparte wyłącznie na eventach (ROI 0-500% - czasem zerowe efekty), brak innych aktywności marketingowych

Po współpracy: Dopracowany lejek marketingowy, social media marketing, systematyczne działania lead generation i social selling

💼 Efekty kampanii edukacyjnej

Przed współpracą: Brak pozycjonowania CEO jako eksperta, ograniczona rozpoznawalność w branży

Po współpracy:

• 210 wysokojakościowych kontaktów na liście mailowej
• Bezpośrednie zapytania sprzedażowe po webinarach
• Pozycjonowanie CEO jako autorytetu w branży automatyzacji

🚀 Gotowość do skalowania

Przed współpracą: Brak fundamentów (nawet pomysłu), systemów i procesów umożliwiających bezpieczne skalowanie do 1mln+

Po współpracy: Kompletne fundamenty biznesowe - strategia, procesy, systemy CRM i marketing automation, oferta sprzedażowa, przygotowanie do przekroczenia bariery 1 mln zł rocznie

Kluczowe wnioski dla przedsiębiorców

1. Wzrost bez strategii ma swój sufit

Rosnące przychody nie oznaczają zdrowego biznesu. Ta firma rosła dzięki chłonnemu rynkowi, ale miała ograniczony potencjał. W każdej chwili mogła upaść np. ze względu na brak cashflow

2. Pozycjonowanie decyduje o jakości klientów

"Chwilowy gracz" przyciąga tylko małych klientów. Profesjonalna marka otwiera drzwi do większych projektów i lepszych marż.

3. Edukacja pomaga w budowaniu relacji na styku; ekspert-klient

6 webinarów przyniosło więcej jakościowych leadów niż rok chaotycznych działań marketingowych.

4. Fractional CGO vs agencja marketingowa

Agencja wykonuje zlecenia. Fractional CGO myśli strategicznie i buduje długoterminową wartość biznesu od podstaw.

Czy Twoja firma potrzebuje Fractional CMO/CGO?

Rozważ współpracę, jeśli:

• Osiągasz przychody 40k-400k/m, ale wzrost jest chaotyczny
• Działasz "po łebkach" bez jasnej strategii biznesowej
• Masz problemy z konwersją do większych klientów
• Twoja marka nie buduje zaufania u potencjalnych klientów
• Chcesz przygotować biznes do kontrolowanego skalowania
• Potrzebujesz fundamentów strategicznych, a nie tylko wykonawców

Nie potrzebujesz Fractional CMO/CGO, jeśli:

• Masz już doświadczonego CMO/CGO w zespole
• Twój biznes ma przychody poniżej 30k/m (za wcześnie na strategiczne inwestycje). W tym przypadku bardzej polecam mentoring >>>
• Szukasz wyłącznie wykonawców konkretnych zadań marketingowych
• Nie jesteś gotowy na systemowe zmiany w firmie

Chcesz sprawdzić, czy Twoja firma jest gotowa na współpracę z Fractional CMO/CGO? Umów się na bezpłatną konsultację - przeanalizujemy Twoją sytuację i sprawdzimy potencjał transformacji.

Umów konsultację →